Jak napisać biznes plan część 1

Wielokrotnie znajomi, którzy planowali założyć własną firmę i szukali finansowania zewnętrznego, prosili mnie o wsparcie w przygotowaniu biznesplanu. Za każdym razem siadaliśmy i krok po kroku wspólnie budowaliśmy plan. Zauważyłem jednak, że przywołanie z pamięci wszystkich jego etapów zajmuje mi bardzo dużo czasu. Właśnie dlatego – korzystając z wiedzy i doświadczenia zdobytych m.in. podczas pracy dla Kompanii Piwowarskiej, Wyborowej Pernod Ricard i lektury fachowej literatury –  postanowiłem opracować model tworzenia biznesplanu. Chciałbym się nim dziś z Wami podzielić.

1.Obszar działania firmy

Zacznijcie od opisania oferty Waszej firmy. Skoncentrujcie się na tym, co najważniejsze.

• Czym jest oferowany przez Was produkt/usługa?
• Czy Wasz produkt/usługa jest innowacyjny?
• Na jakim rynku zamierzacie działać?

2. Potrzeby klientów

Na jakie potrzeby rynkowe lub konsumenckie odpowiada Wasz biznes?

Wymieńcie problemy, które rozwiązuje produkt lub usługa przez Was oferowana. Na jakie niezaspokojone potrzeby klienckie lub konsumenckie odpowiadacie (np. brak parkingu na zatłoczonym osiedlu)? Czego potrzebują Wasi klienci i czego nie mogą znaleźć gdzie indziej?

Wypiszcie jak najwięcej możliwych problemów. Uporządkujcie je od najważniejszych (na podstawie własnej opinii lub badań konsumenckich) do tych najmniej istotnych.

3. Możliwe rozwiązania problemów

Opiszcie lub wymieńcie w punktach, jak możecie rozwiązać zidentyfikowane problemy. W jaki sposób Wasze produkty lub usługi zapewniają skuteczne ich rozwiązanie? Przyporządkujcie produkt lub usługę do konkretnego problemu i wyjaśnijcie, w jaki sposób je rozwiązuje.

Opiszcie wszelkie bariery, które przy wyżej wymienionym rozwiązaniu zabezpieczą Was przed łatwymi działaniami odwetowymi konkurencji. Potencjalnie mogą to być silne rozpoznawalne marki, umowy wyłącznościowe, itp.

4. Rynek

Wymieńcie wszystkie potencjalne segmenty rynku: nie ograniczajcie się do jednego. Spójrzmy na przykład firmy InPost. Mimo że to organizacja skoncentrowana na usługach pocztowych, próbuje również wejść na rynek usług prania ubrań czy przechowywania rzeczy.

Zidentyfikujcie potencjalnych klientów, na których chcecie się skoncentrować. Nie chodzi tu o listę konkretnych organizacji, ale o grupę klientów. Na przykład dla producenta Kubusia będą to dzieci od 5 do 10 roku życia, jak również te uprawiające sport (Kubuś Waterrr). Następnie zdefiniujcie kluczową grupę dla Waszych produktów/usług.

W kolejnym kroku opiszcie potencjał każdego segmentu i klientów. Określcie liczbę potencjalnych klientów i ich średnie roczne wydatki na dostarczaną przez Was usługę lub produkt. Jeżeli Wasz produkt jest nowością i nikt go do tej pory nie oferował, określcie ile średnio rocznie wydają klienci na usługę bądź produkt rozwiązujący ich problem w podobny sposób. Przykładem niech będzie Red Bull, który stworzył nową kategorię. Nie mógł na bazie własnego doświadczenia lub sprzedaży konkurencji oszacować sprzedaży, dlatego w obliczeniach wykorzystał wartość rynku kawy, która spełnia podobną funkcję do napojów energetycznych.

Aby poznać całkowity potencjał dla biznesu, pomnóżcie liczbę klientów przez średnie roczne wydatki na produkt lub usługę. Możecie też przeprowadzić badania.

Prawidłowy proces badawczy składa się z dwóch faz: jakościowej i ilościowej. W badaniu jakościowym klienci oceniają konkretne cechy produktu lub usługi, co dostarcza Wam wiedzy niezbędnej dla udoskonalenia ich ostatecznego kształtu. Z kolei badania ilościowe najlepiej powiązać z wolumetryką, czyli badaniem personalnym ilościowym (zazwyczaj min. N=500), gdzie klienci widząc dany produkt lub usługę, oceniają chęć zakupu.

Poznanie rynku jest kluczowe, aby sprawdzić na ile opłacalny jest Wasz potencjalny biznes.

5. Konkurencja

Stwórzcie listę potencjalnych konkurentów. Jeśli nie potraficie zdiagnozować bezpośrednich konkurentów (oferujących podobną usługę bądź produkt), zastanówcie się nad usługami lub produktami, których Wasi docelowi klienci używają obecnie. Jeśli np. pracujesz w klubie Legia Warszawa, Waszą niebezpośrednią konkurencją będą kina lub teatry oferujące innego typu rozrywkę.

W kolejnym kroku określcie, co sprawia, że Wasza oferta jest bardziej atrakcyjna, a co powoduje, że to konkurencja ma lepszy produkt lub usługę.

Przykładowe obszary przewag:

• Czy oferujecie niższą/wyższą cenę?
• Czy Wasz produkt/usługa ma wyższą jakość?
• Czy Wasz produkt/usługa ma wyższą świadomość?
• Czy Wasz produkt/usługa zapewnia klientom unikalne doświadczenie?
• Czy Wasz produkt/usługa jest dostępny w lepszej lokalizacji?

W drugiej części artykułu dotyczącego biznes planu dowiecie się w jaki sposób zaplanować inwestycje, przygotować zestawienia finansowe niezbędne dla ewentualnych inwestorów do oceny Waszej inwestycji oraz jak zwięźle podsumować cały plan. Zachęcam do czytania.