Jak napisać biznes plan część 2

Poznaliście już podstawowe kroki tworzenia biznesplanu tworzące obraz planowanego biznesu czas na więcej szczegółów 

6. Inwestycje

Miejsce finansowania w biznesplanie jest niezwykle ważne. Czy potrzebujecie finansowania zewnętrznego? Określcie wszelkie inwestycje, jakie musicie ponieść wraz z ich konkretnymi kwotami.

Pamiętajcie, że każda inwestycja powinna mieć przyporządkowany konkretny cel.

Inwestycje podzielcie na:

• początkowe, np. zakup nieruchomości czy innych środków trwałych;
• inwestycje bieżące, tj. marketing, sprzedaż, dystrybucja, produkt (opakowanie, itp.);

Rozpiszcie je na trzy lata.

7. Kanały sprzedaży

Odpowiedzcie na poniższe pytania i opiszcie funkcjonujące obecnie w branży kanały sprzedaży.

• W jaki sposób planujecie wprowadzić produkty lub usługi na rynek? Czy jest to rynek B2B (Business to Business)? Czy może B2C (Business to Consumer)?
• Zastanówcie się nad modelem dystrybucji. Jakie kanały sprzedaży istnieją obecnie dla Waszych produktów lub usług? Jeżeli wprowadzacie nowość, sprawdźcie jakie kanały sprzedaży mają produkty/usługi spełniające podobną funkcję do Waszych (np. Red Bull mógł opierać się o kanały sprzedaży kawy).
• Za jaki procent sprzedaży całej kategorii odpowiadają poszczególne kanały sprzedaży?
• Jaki model dystrybucyjny stosuje konkurencja? Bezpośredni (producent – sklep) czy pośredni (producent – dystrybutor – sklep)?
• Czy sprzedajecie i dostarczacie produkty/usługi klientom docelowym bezpośrednio przez sklep detaliczny, stronę internetową lub katalog?
• Czy sprzedajecie za pośrednictwem pośredników – dystrybutorów, dealerów, sprzedawców lub innych?

Identyfikacja kanałów sprzedaży jest niezwykle istotna dla zrozumienia ekonomii modelu biznesowego. Na podstawie powyższych pytań stwórzcie mapę kanałów sprzedaży dla całej kategorii oraz opiszcie i uzasadnijcie wybór danego modelu dystrybucji dla produktu lub usługi. Zastanówcie się, czy wybrany model buduje Waszą przewagę konkurencyjną, a jeśli tak jest, to w jaki sposób to robi.

8. Działania marketingowe

Opiszcie jak zamierzacie przyciągnąć uwagę klientów i zainteresować ich swoją ofertą. Następnie przedstawcie pozycjonowanie marki: kim jest grupa docelowa i na jakim insighcie opieracie komunikację marki?

Jakie jest pozycjonowanie cenowe Waszych produktów/usług w stosunku do konkurencji? Czy planujecie jakieś promocje cenowe?

Opracujcie selling story, czyli historię sprzedaży. Dlaczego to Wasz produkt/usługa jest lepsza niż konkurencji? Jakie korzyści daje Waszym klientom?

W kolejnym kroku określcie cel kampanii marketingowej:

• świadomość (spontaniczna i wspomagana) oraz rozważanie (consideration) w przypadku nowych produktów lub usług;
• wizerunek w przypadku produktów lub usług istniejących i mających wysoką świadomość;
• lojalizacja klientów.

Przygotujcie opis kanałów komunikacji, które planujecie wykorzystać. Przypiszcie do każdego z nich konkretny mechanizm (np. materiały reklamowe lub hostessa do punktu sprzedaży) oraz budżet potrzebny na realizację danego działania.

Poniżej znajdziecie listę przykładowych kanałów komunikacji:

• TV;
• outdoor;
• prasa;
• digital: social media, kampania banerowa, influencer marketing, itp.
• targi specjalistyczne;
• marketing bezpośredni;
• punkt sprzedaży;
• prasa handlowa

Na końcu podsumujcie całościowy budżet na wydatki marketingowe i przygotujcie harmonogram działań.

9. Plan sprzedaży

Opiszcie dokładnie Wasz plan sprzedaży. Skoncentrujcie się na tym, jak z osoby rozważającej nabycie produktu/usługi zrobić kupującego. W tym wspierają Was odpowiednio ukierunkowane działania marketingowe.

Czy macie zespół sprzedaży? Jeśli tak, to jak liczny? Ilu potencjalnych klientów będą mogli obsłużyć miesięcznie? Jak wygląda struktura działu sprzedaży? Jakie koszty (poza płacami) generuje dział sprzedaży?

10. Działalność operacyjna

Sporządźcie dokładny opis zasobów niezbędnych do realizacji biznesplanu. Przygotowałem dla Was listę pozycji, których nie może w nim zabraknąć.

• Lokalizacja

Ile macie miejsca i jak będzie wykorzystana ta przestrzeń? Czy lokalizacja ma znaczenie dla Waszego biznesu? To kluczowy czynnik np. w branży gastronomicznej. Wynajmujecie biuro? Czy może jesteście właścicielami miejsca, w którym funkcjonuje Wasza firma?

• Technologia

Opiszcie wszelkie niezbędne oprogramowanie, sprzęt lub inną technologię niezbędną do prowadzenia organizacji. W przypadku firmy przemysłowej pamiętajcie o uwzględnieniu wszelkich technologii branżowych, które należy kupić, aby zarządzać np. produkcją.

• Zasoby rzeczowe

Chodzi o specjalistyczny sprzęt, który macie lub planujecie kupić, aby prowadzić działalność. To bardzo istotne zwłaszcza w przypadku produkcji, ale też w usługach:np. fotograf musi zainwestować nie tylko w aparat, ale i całą gamę sprzętu oświetleniowego.

Przy inwestycji w środki trwałe o wysokich kosztach pamiętajcie, aby w biznesplanie uwzględnić pełne koszty wraz z amortyzacją, korzyści wynikające z inwestycji oraz termin realizacji zakupu.

11. Ceny

Określcie ceny Waszych produktów lub usług. Jakie jest ich pozycjonowanie cenowe w stosunku do oferty konkurencji?

Jak ustalić ceny? To bardzo proste. Jeżeli Wasz produkt/usługa różni się od konkurencji na Waszą korzyść, możecie zażądać wyższej ceny. Pamiętajcie jednak, że chodzi o większą wartość z perspektywy kupującego! Może się Wam wydawać, że opakowanie Waszego produktu jest zdecydowanie ładniejsze, być może dostało nawet nagrodę. Jednak nie ma to żadnego znaczenia, jeżeli kupujący nie widzi w tym wyraźnej wartości. Dobrze oceniane opakowanie jest niewątpliwą zaletą, ale nie zawsze jest to wystarczający czynnik przemawiający za podniesieniem ceny produktu. Im droższy produkt, tym większa rola opakowania. Jeżeli jednak Wasz produkt nie wyróżnia się niczym innym, to przykro mi, ale początkowo musicie zaproponować niższą cenę. Chyba że – i tu znów wrócę do Red Bulla – jesteście pierwsi na rynku. Wtedy to Wy dyktujecie ceny.

12. Forecast, czyli prognoza finansowa

Wszystkie poprzednie kroki powinny pozwolić Wam na przygotowanie prognozy finansowej.

To kluczowy punkt dla potencjalnych inwestorów. Czy rzeczywiście mogą zyskać inwestując w Wasz biznes? Nie bez kozery audyt finansowy jest pierwszą rzeczą, którą firmy zlecają przed zainwestowaniem w organizację lub jej przejęciem.

Prognoza finansowa powinna być oparta o zebrane wcześniej fakty dotyczące wielkości czy dynamiki rynku i kluczowych graczy. Jeżeli Wasz produkt lub usługa jest innowacją, musicie bazować na produktach/usługach odpowiadających na podobne potrzeby. Po raz kolejny odsyłam Was do przykładu Red Bulla i kawy.

Zacznijcie od określenia wszystkich źródeł przychodu. Przykładowo dla Coli będzie to sprzedaż detaliczna, ale i bezpośrednia, np. do McDonald’s (co ciekawe, podobno ten kanał generuje dużą część zysków dla Coli).

Następnie zdefiniujcie jednostkę sprzedażową. Czy to będzie np. litr napoju, czy może jedna wizyta klienta u fryzjera? Rozpiszcie miesięczną i roczną (skumulowaną) sprzedaż w określonych jednostkach sprzedażowych. Skumulowany roczny przychód obliczycie mnożąc całość rocznych jednostek sprzedażowych przez cenę jednostki.

13. Kamienie milowe, czyli istotne wydarzenia

Opracujcie krótką listę kamieni milowych, czyli wydarzeń kluczowych z perspektywy rozwoju Waszego biznesu.  Do każdego z nich przypiszcie konkretne daty, co pozwoli zarówno Wam, jak i potencjalnym inwestorom na bieżąco śledzić postępy.

Dobrym przykładem kamienia milowego może być wprowadzenie nowego produktu, wejście na nowy rynek, zatrudnienie kluczowego eksperta/ekspertki w zespole zarządzającym lub znalezienie odpowiedniej lokalizacji dla nowego sklepu.

Wasz harmonogram może zawierać tyle kamieni milowych, ile chcecie. Nie mylcie jednak kamieni milowych ze szczegółowym harmonogramem działania – to nie to samo!

Dlaczego to takie ważne? Musicie dokładnie określić, co w najbliższym czasie musi się wydarzyć, aby Wasza inwestycja ruszyła z miejsca. Inwestorzy muszą mieć pewność, że wiecie, co robicie.

14. Zespół

Przedstawcie kluczowe osoby tworzące Waszą organizację, ich rolę oraz wpływ na osiągnięcie sukcesu firmy.

Zastanawiacie się pewnie, czy musicie rozpisać całą strukturę firmy. Uważam, że zdecydowanie należy przedstawić sylwetki właścicieli oraz członków zarządu. Jeśli w zespole są pracownicy o umiejętnościach strategicznych dla powodzenia Waszego biznesu, na pewno warto opisać ich rolę w firmie.

15. Zwięzłe podsumowanie

W kilku krótkich zdaniach – pamiętajcie, że to ma być zwięzłe (!) podsumowanie – pokażcie jak Wasza firma odniesie sukces na rynku. Skupcie się na istocie Waszego biznesu oraz w jaki sposób zamierzacie przekonać do siebie kupujących. Nie zapomnijcie również o zwrocie z inwestycji.

Jestem przekonany, że te piętnaście punktów powinno wystarczyć Wam do stworzenia skutecznego biznesplanu. Możecie oczywiście rozbudować każdą sekcję o dodatkowe informacje. Pamiętajcie jednak, że inwestorzy spotykają się na co dzień z ogromną liczbą podmiotów szukających finansowania. Dlatego zanim cokolwiek napiszecie, zastanówcie się, co ta informacja wnosi. Czy aby się nie powtarzacie?

Jak sami widzicie, przed Wami sporo pracy i równie dużo niewiadomych: nigdy nie ma gwarancji sukcesu. Mimo to jestem przekonany, że biznesplan przygotowany według zaproponowanych przeze mnie wytycznych zwiększy Wasze szanse na jego osiągnięcie. Do dzieła!